Come le startup alle prime fasi possono individuare il fit del prodotto-mercato spiegato da Jess Lee di Sequoia

I fondatori alle prime fasi di costruzione delle loro startup possono aver già creato una solida soluzione, identificato un vuoto nel mercato, o possono semplicemente avere una motivazione insopportabile e determinante per costruire la propria azienda. Idealmente, hanno una buona combinazione di tutti e tre. Ma hanno il fit del prodotto-mercato? E cosa significa davvero il fit del prodotto-mercato, comunque?

Gli investitori di Sequoia, una delle più grandi società di venture capital al mondo, hanno elaborato un quadro molto utile per rispondere a queste due domande. Sintetizza il panorama in tre archetipi.

\"Fuoco ai capelli\" significa grossomodo che la tua startup affronta un problema urgente. Una startup della sicurezza, ad esempio, potrebbe rientrare qui, specialmente se può conquistare affari iniziali sullo sfondo del paracadutare per risolvere una violazione o altro problema già in corso. Oppure, pensa alla valanga di aziende che offrivano servizi alle imprese e agli utenti quando erano improvvisamente al riparo e lavoravano da casa durante il picco del COVID-19.

\"Fatto duro\" si traduce in una startup che risolve un problema esistente meglio di quanto già esista. Square, che è emersa come un nuovo punto vendita in un mercato apparentemente vecchio e saturo, è un buon esempio di questo.

Infine, \"Visione futura\" riguarda la tecnologia avanzata, le missioni verso la Luna e i prodotti fuori campo. Questi includono startup quantistiche, ma anche quelle che costruiscono auto volanti o addirittura veicoli autonomi che circoleranno sulle nostre strade (o qualsiasi altra tecnologia necessaria per rendere tali veicoli).

Ognuno di questi archetipi avrà la propria mentalità del cliente, lo stato competitivo del mercato, le opportunità/generali obiettivi dei prodotti, le sfide, esempi di chi ha fatto bene e di chi non lo ha fatto e così via. Jess Lee, partner di Sequoia e specialista degli investimenti alle prime fasi, ha tenuto un grande discorso sul concetto all'evento di TechCrunch Early Stage a Boston in aprile. Sequoia ha scritto anche sul quadro qui.

In sintesi, la teoria va così: tutte le startup, più o meno, rientrano in uno di questi tre archetipi, quindi identificare in quale archetipo si colloca una società può aiutare a concentrarsi e svilupparsi.

Sequoia è abbastanza sicura della struttura da utilizzarla nel suo programma Arc per aiutare i founder alle prime fasi a concentrarsi su come stanno costruendo. Aiuta anche la società a valutare potenziali investimenti in startup. Oltre a ciò, e altrettanto importante, i founder possono fare affidamento su un archetipo per anticipare e articolare meglio le sfide e le opportunità nel loro settore. Ciò può essere utile per prendere decisioni interne, naturalmente, così come per la raccolta di fondi o la presentazione di partnership o clienti.

Durante la sua presentazione sul quadro, Lee ha detto che Sequoia non ha una categoria preferita tra le tre.

\"Penso si possano creare ottime aziende in tutte quelle categorie\", ha detto Lee. Tuttavia, ha ammesso che certi tipi di aziende potrebbero trovare particolarmente difficile raccogliere fondi nel clima attuale.

\"Penso che si possano creare grandi aziende in tutte e tre le categorie\", ha detto Lee. "Tuttavia, ha ammesso che potrebbe essere particolarmente difficile per alcune aziende raccogliere fondi nel clima attuale.

Per la tecnologia avanzata e le missioni lunari - due tipi comuni di startup presenti nella categoria \"Visione futura\" - la raccolta fondi \"era più facile in un periodo di tassi d'interesse a zero quando c'era un sacco di capitale che entrava\", ha detto Lee. "Non so se [quelle aziende] avrebbero potuto raccogliere tanto [partendo adesso] quanto dovevano, per poter arrivare là dove sono ora."

Lee è stata co-fondatrice di Polyvore, che ha combinato meccaniche sociali ed e-commerce: i suoi utenti hanno contribuito con clip di moda e prodotti da tutto il web e hanno utilizzato quei prodotti per assemblare mood board, con il marketing di affiliazione a sostegno di tutto ciò. Polyvore è stata eventualmente acquisita da Yahoo, e lei si è separata da essa. Eppure, quel focus sull'e-commerce e sui consumatori è rimasto con lei, ha detto, aggiungendo che è ancora interessata a cercare nuovi vincitori in quella categoria nonostante le sfide nel cercare di entrare nello spazio in questi giorni.

\"Può ancora essere fatto\", ha detto. "Sento che molte aziende di consumo rientrano nella categoria 'Fatto duro', e amo particolarmente lavorare con le aziende di consumo. Ma devi essere bravo sia a commercializzare il tuo problema che la tua soluzione e a costruire tutto questo. Quindi ci vuole molto per farlo bene.

“Appare quasi come l'alchimia. Non posso dirti quante fondazioni ho incontrato che hanno detto, 'Oh sì, stavo lavorando a Snapchat, anche io. Come, avevo la mia versione.' E sembrava simile, ma solo il giusto numero di dettagli ha permesso a Snapchat di essere quello che si è staccato.”

Nulla di tutto ciò significa che la terza categoria, \"Hair on Fire\", sia esattamente facile. “Devi eseguire ruthlessosamente”, ha detto Lee. "Hai bisogno di tanta velocità per rimanere avanti a tutti".

La sua conclusione sottolinea uno degli aspetti più critici della costruzione di un business alle prime fasi. "Penso ci sia un po' di adattamento del fondatore al mercato che si inserisce in ciascuna di queste categorie di fit del prodotto-mercato."